文 | 来源·衡阳汽车网 本站编辑10

    姚先生看中了某个品牌的一款中高级车。他去了这个品牌的N家4S店，磨破嘴皮用尽谈判技巧要优惠，对方最终让到2.5万元再也不肯让步。这一天，姚先生上网查行情，一则大幅度促销信息紧紧抓住他的眼球：“品牌全系车型优惠4万元！”他拿着这则信息又回到4S店，他想以此为凭证挤干4S店价格水分，可4S店总经理无动于衷。

    姚先生只得转身去寻信息发布商。在位于北京城北某大型汽车市场，姚先生找到了这家汽车经销店，门面招牌是“XX综合经销商”，其实就是一家二级经销商。

    看着半信半疑的姚先生，销售经理言之凿凿：你要的这个品牌各个车型都有，的确是降4万元。

    姚先生第二天带着银行卡买车办手续，这家“综合经销商”按厂家指导价再减4万元标准收取了车款。但销售经理后面的一番话，让姚先生有些不爽：“您必须在我们这里上全险！”可那家保险公司从未听说过，姚先生试探着问，上人保平安全险不行吗？对方语气不容置疑：“我们是合作伙伴。”姚先生心想不就一年嘛，遂答应此条件。不料，对方提出的第二个要求是，“在我们这里做个装饰吧??车载导航、全车封釉、底盘装甲、贴膜、倒车影像……”姚先生直接打断对方话头：“不用了！”销售经理脸色立变：“那不合适吧。你总得让我们活啊！”之后的语气更加不容质疑，“我们还提供一条龙服务，帮你办理所有新车购置手续，除了必要费用外，你还得再付一笔服务费；提车时还要交给市场一笔出库费……”

    看着对方凌厉的目光，姚先生目瞪口呆，心想，20余万车款已交人手里，车钥匙还没拿到，自己不就是案板上的鱼肉嘛。

    一切都办完，总价已接近4S店的让利标准。姚先生这时才如梦方醒：“这世上还真没有天上掉馅饼的好事！”

优惠背后有风险

    类似姚先生的这种遭遇，并不是个例，在二级经销商门店内屡屡上演。

    所谓二级经销商，一般没有得到厂家认证，扮演的是一级代理（厂家4S店）或地区总代的分销角色。二级经销商基本是从4S店拿车，但由于不像4S那样受厂家限制，而且本身投资也比4S店低，所以一般二级经销商经常在价格方面会有幅度不小的优惠。这是二级市场最受消费者关注的原因所在。另外，二级经销商所售车辆均来自4S店，售后保养完全可以选择4S店去做，这是让消费者放心的第二个原因。

    按说，在二级经销商处买车，应该是皆大欢喜，不应该出现问题，但不该发生的事却屡屡发生。姚先生不愉快的经历就是很多二级经销商不规范运作的写真。

    那么，姚先生的遭遇又暗藏哪些风险呢？

    姚先生首先面临的就是保险风险。

    二级经销商在车价上的让利，是有先决条件的，必须买他们代售的保险，否则，香香的让利大饼立时化为乌有。

    二级经销商多与一些小保险公司有密切合作。这些小保险公司为了招揽生意，会给二级经销商让出比大保险公司多出几倍的返利。

    对消费者而言，大保险公司理赔时能够充分考虑客户的利益，定损尺度会更宽，合作修理厂的档次也更高，服务水平、赔付速度、网点设置等，都比小保险公司有更大优势。

    从网点分布方面看，小保险公司定损理赔服务网点不但少而且位置偏远，消费者出险后办理手续不便。

    此外，在险种选择、车险价格方面均取上限，没有商量余地。可最终结算，往往会贵出数千元。其次是新车装饰风险。这是优惠背后隐藏的第二个陷阱。

    购车时，经销商一定会要求客户做新车装潢。价格虚高、以次充好、以假乱真是最常见到的手段。至于加装的诸多电子装置，专业化水平如何，是否影响厂家保修政策？一切都是未知数。

    再其次的风险是外地车。二级经销商不仅仅是和北京的经销商合作，而且全国各地撒网。一旦锁定，有利可图，便不惜千里迢迢上门谈判，以最低价格拿车。这其间，各种可能都会发生。

    首先，“零”公里售车待遇难以实现。很多消费者会查看里程数，但二级经销商早就准备了应对手段，回京前把里程计数传感器一摘，别说千里，就是万里，里程数还是“零”。

    其次，途中高速行驶在所难免，这就为刮蹭车祸埋下伏笔。一旦发生事故，就悄悄重新喷漆，再卖给不明就里的消费者。很多纠纷往往源于这一环节，消费者往往叫苦不迭。

    再其次一个比较严重的风险是库存车。

    有些二级经销商以特别低廉的价格销售的产品，很可能是积压时间较长的库存车、试驾车或工程车。

    长时间积压的库存车，意味着出现问题的几率较大。而试驾车和工程车在长时间超限使用后，部件损耗较为严重。即使进行过翻新，也和全新的产品无法相提并论，日后保养及维修成本必定大幅提升。

渠道肃清利大于弊

    据记者了解，长期以来，对于很多二级经销商的所作所为，汽车品牌商大多睁一只眼闭一只眼，因为他们大多是4S店销售的下线、延伸，毕竟，二级经销商的销量占4S店的10至30。

     但是，很多二级经销商的销售行为，不但损害消费者利益，严重影响汽车品牌声誉，更为关键的是，搅乱了价格秩序，对品牌有着致命伤害。

    何去何从，一直令诸多汽车品牌商非常纠结。因为，一旦强行“清场”，取消二级网点，厂家就得承担市场份额下滑的风险。单从销售来看，厂家利益会受到不小的损失。

    8月1日，一汽-大众开始了成立来最大规模的渠道整肃，取消全国37个城市非授权二级经销商。

    一汽-大众之所以不惜牺牲终端销量，痛下杀手，有三方面原因。第一，二级经销商本身是为延伸销售触角，提高新车销量，但一汽-大众目前大部分车型供不应求、长期加价。4S店本身车源都难以保障，二级经销商的存在弊大于利。第二，近年来，一汽-大众虽然车销量大，但4S店利润并不高，走二级网点走得太多，4S店反而没挣到多少钱。取消二级网点，能保证新车销售利润都归4S店所有，对4S店利益也是一种保护。第三，二级经销商虽然有价格灵活的吸引力，但对于不熟悉汽车销售内幕的大多数消费者，风险常常大于实惠。

    从这个角度来看，一汽-大众的清场，对生产企业和经销商而言，利大于弊。