文 | 来源·北京商报 本站编辑

　　随着销售旺季的到来，越来越多的消费者走进车市选车购车，其中包括大量以旧换新的置换客户。但是，由于二手车销售也有利润，因此部分经销商为了赚取高额差价，在接待置换客户时使出浑身解数压价格收车，其中也存在一些不正当手段。

　　事实上，随着换车潮的到来，置换早已成为各大品牌4S店销量增长的主要动力，特别是在实施汽车摇号限牌政策的北京等一线城市。相关统计显示，经过两年多的发展，北京车市经销店的置换比例普遍达到40%以上，一些4S店以旧换新客户占比甚至超过了60%。各大品牌普遍把置换业务作为新的利润增长点，也出台了各类补贴政策吸引客户。但是，专家提醒消费者，不要被眼花缭乱的新车和促销冲昏头脑，面对销售人员的各种说辞，应该详细了解后再卖旧买新，特别是要警惕三大陷阱。

陷阱1

曲解“补贴”概念

　　为了吸引以旧换新客户，绝大多数品牌推出了置换有礼活动，特别是针对北京等一线城市的补贴往往非常诱人。在很多品牌4S店的宣传资料上北京商报记者看到，消费者通过置换买新车可以获得厂商6000元-1.2万元不等的补贴。

　　置换补贴是车企对经销商销售的一大助力，成功吸引了不少消费者，但该政策在被4S店用来促销的同时往往也会被故意曲解。调查中北京商报记者发现，不少4S店的销售人员在接待置换客户时会告知其企业补贴是与旧车销售绑定的。但事实并非如此，正如一位专家所说，“企业补贴的目的是为了吸引置换客户买新车时选择该品牌，一般对于其在哪里卖车并无特别限定”。

　　“如果不在我们店卖旧车、买新车，就不能享受企业补贴。”暗访中，某自主品牌4S店的销售人员这样对北京商报记者说。不过，在咨询了该企业相关部门后北京商报记者了解到，置换客户只要出具相关证明，就可以获得最低3000元的补贴。

　　对于上述行为，有熟悉的经销商透露，“现在很多4S店都设有专门的二手车部门，也都是有经营任务的，所以自然会想尽办法让客户把车卖到店里”。不过，该经销商特别强调，并不是所有的店，或所有的销售人员都敢欺骗客户，“因为多数企业对此种行为有严格的惩罚措施，所以只要多问几家店，或是直接打厂家热线电话问问就清楚了”。

陷阱2

多种借口刻意压价

　　调查中北京商报记者发现，在接待置换客户时，很多4S店利用消费者急于卖出旧车置换新车的心理，以各种借口刻意压低二手车收购价，如“车况不好”、“很多零件老化，要维修后才能再买卖”等。

　　对比显示，4S店收车时的车价要比二手车市场正常交易价低20%-30%。这些收来的旧车最后多数会被4S店以高价卖给二手车经纪公司，从而赚取中间的利润。值得注意的是，对于那些相信只能在同一家店内卖旧车买新车的消费者来说，经销商更是掌握了主动权，旧车卖出的价格往往也更低。

　　据北京商报记者调查，目前4S店的置换业务普遍存在三种模式：一是店内直营二手车业务，收购到二手车之后再通过相关渠道进行出售；二是和经纪公司合作联营，让其独家代理店内二手车业务；三是应用公开的拍卖平台，以网络竞拍定价方式收购客户的二手车。

　　“对于以旧换新收来的二手车，4S店起到的多是中介的作用，最终还是要把这些旧车卖出去。所以在收车时自然会极力压价，这样才能获得更多的利润。”一家4S店二手车业务部主管告诉北京商报记者，考虑到利润和经营风险等因素，更多的经销商愿意选择前两种模式经营二手车业务。

陷阱3

与经纪公司联手忽悠消费者

　　对于那些交易量不是很大又害怕承担风险的4S店来说，与二手车经纪公司合作，对方出人对店内置换的旧车进行评估、收购是稳妥的选择。以这种模式收购旧车的4S店中，绝大多数有二手车经纪公司的工作人员长期驻店，他们也是利用车主急于换车的心理有意压低价格。同时，二手车经纪公司还常会许以4S店销售人员提成，让其在介绍新车的同时帮忙，以“在我们店卖旧车，买新车时能给更多优惠”等手段吸引消费者卖车。

　　“消费者愿意在4S店出售旧车，就是因为其好口碑。”北京亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉认为，二手车经纪公司较差的口碑让很多车主害怕吃亏，不愿意到旧车市场卖车，但是其实他们不知道，4S店内收车的人就是二手车商。

　　颜景辉说，“其实想要对车辆进行合理估价并不难，只要在二手车市场上货比三家，同时再多去几家4S店询价，进行比较后就会有一个预期了”。北京卓杰行二手车总经理邹强也提醒消费者，通过网上拍卖或是寄卖方式销售旧车会得到比较合理的价格，流程也透明。

　　但是，邹强也同时指出，虽然很多4S店也为消费者提供网上拍卖旧车的服务，但其中可能存在猫腻，“4S店利用消费者对于二手车行情的不了解刻意压低拍卖底价，车辆低价成交的事时有发生”。

　　总之，在利益的驱使下，难免会有一些经销商不规范经营，专家提醒消费者，若想避免损失，就要细心地对比，别怕麻烦多问多了解不同店的信息。

　　记者 钱瑜 王万利

专家声音

一锤子买卖不可取

　　汽车分析师贾新光说，4S店扩大置换业务“绝对是不会吃亏的生意”。“二手车置换新车，4S店整体销量会有增长，一来可以盈利，二来可以为售后积累客户资源。所以绝对不能做一锤子买卖，因为这些卖旧买新的消费者未来很可能成为你的老客户。”贾新光认为，现阶段4S店的置换业务中，新车销售仍然是其最重要的目标，二手车处置只是配合新车销售的一项服务，而不应该是盈利手段。

　　颜景辉也认为，如果被消费者信任的4S店也向那些不规范的二手车经纪公司学习，那将来吃亏的还是4S店。“毕竟4S店与二手车经纪公司不同，你面对的客户除了卖旧车，也在你家买了新车，要为长远的售后着想。”颜景辉说。

　　中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，由于缺少鉴定标准等原因，导致一锤子买卖仍是我国二手车市场交易活动的主流，“这导致了同一辆二手车估价相差悬殊，影响了二手车市场的健康发展”。罗磊指出，我国二手车交易仍需要进一步规范。