文 | 来源·汽车产经网 本站编辑
一边是经销商退网，一边在举行招商大会，看起来，东风悦达起亚正经历着渠道换血。
文 | 魏微
7月中旬，东风悦达起亚经销商招募大会将在成都举行。此前，东风悦达起亚在6月中旬刚刚在哈尔滨举行招商大会。这意味着东风悦达起亚在去年暂时停止新经销商网点开发之后，重新开启了网络扩张计划。
但几乎于此同时，一些原本经营东风悦达起亚的经销商正在寻求退网。
卖得不行
在北京亚运村汽车交易市场（以下简称“北辰亚市”）附近的一家东风悦达起亚4S店里，销售经理对退网事件表示知情，他说：“那家经销商是庞大集团旗下的，可能觉得东风悦达起亚不挣钱，就改为销售电动车了。”
偌大的4S店说退就退，是不是太任性了？这么突然，对已经下订单的顾客如何交代？上述销售经理急忙反驳道：“一点都不突然，半年前那家店就和厂家提出退出申请了。”在北京是否还有其他东风悦达起亚的经销商申请退网？该经理表示：“没有听说。”
原来，退网的东风悦达起亚经销商是庞大集团旗下的北京千里行汽车服务有限公司（以下简称“千里行”），该店销售人员对汽车产经网确认：“约一个月前就已停止销售东风悦达起亚所有车型，目前改为销售北汽新能源品牌。”
问及原因，千里行销售人员有点无奈地说：“主要是集团调整的，具体原因我们也不清楚，但东风悦达起亚的确是卖得不行。”
上述北辰亚市4S店销售经理也对汽车产经网表示，销售情况“与去年相比要差了很多，经销商之间价格竞争的很激烈，顾客肯定去最便宜的店买，基本上新车都不挣钱。”
调整旗下东风悦达起亚经销商改售北汽新能源汽车，是否因其销售业绩不佳？庞大集团并未正面回应，只表示：“是集团大力发展新能源，及业务结构的调整。”
对此，东风悦达起亚相关人士向汽车产经网透露，庞大集团进行“瘦身”，对旗下各品牌经销商都有所调整，东风悦达起亚“也未能例外”，由此在一些地区东风悦达起亚经销商出现空白或减少，公司要要进行增补。
遭遇经销商退网对东风悦达起亚来说并非头一回，据报道，去年东风悦达起亚在广东最大的经销商合力集团旗下部分经销商合力4S店、广东广悦起亚4S店、中山力亚汽车4S店等出现40多起东风悦达起亚车无法上牌的情况，原因被归结为东风悦达起亚车型盈利能力差，合力集团面临资金链断裂的危机，部分经销商挪用购车款，导致车辆没有出厂合格证进而无法上牌，经销商最终不得不选择提交退网申请。
无独有偶，东风悦达起亚在上海也出现经销商退网的情况。据澎湃新闻报道，在2016年4月已有一家上海经销商退网，近期又有三四家经销商计划退网。据了解，此前珠海东悦、烟台荣通等东风悦达起亚经销商也出现过此类事件。
内外交困
销量下滑、经销商退网发出的紧急信号似乎引起了东风悦达起亚的重视。在去年10月13日全新K5上市会上，本该是气氛欢乐的新车发布会，却因东风汽车原总经理朱福寿当着数百媒体的面痛陈东风悦达起亚积弊而变得沉重。
除了中国汽车工业出现连续数月零增长的大环境、日系车快速增长与中国自主品牌SUV、MPV抢夺市场的外因，东风悦达起亚产品结构调整滞后、经销商商务政策失灵、三大股东协作不畅等内因才是导致其销量不振、经销商陷入困境的最重要的因素。
产品结构调整滞后。朱福寿在K5上市发布会上曾表示，近年来中国汽车市场SUV或MPV发展迅猛，增涨速度保持在30%-50%左右，行业中SUV及MPV占了整个乘用车的31%，其中又以自主品牌表现最为出色，自主品牌SUV、由于MPV在2015年1-8月份达到了537万辆增涨12%，实现对合资品牌的反超，反观东风悦达起亚，其SUV及MPV只占所有车型的23%，可以说东风悦达起亚产品结构的调整没有跟上市场的步伐。
的确，东风悦达起亚旗下目前共有14款车型，在轿车市场，布局了9款车型，在SUV市场，目前有5款车型，据统计，在2015年，SUV车型销量占其所有车型销量的26%。
从当前的产品规划看，2016年东风悦达起亚仅有三款新车上市，分别是紧凑型SUVKX5、国产K5混动版和新款K3，这三款车目前均已先后上市，它们能否承担起为东风悦达起亚跑量的任务？至少，截至5月底，乘联会的数据显示KX5累计销售了22295辆，后续表现值得期待。
经销商商务政策失灵。“我们的主机厂跟经销商之间每个月在为销量，在为目标，在为提成，在为补贴进行博弈，浪费大量的资源和精力。”朱福寿曾毫不客气的指出，东风悦达起亚在经销商商务政策上没有做好顶层战略设计，导致厂商关系不够和谐。
“婆婆太多”。“东风悦达起亚的‘婆婆’太多，股东三方无法形成合力。”一位业内人士曾如此形容东风悦达起亚内部的股权结构问题。
对于东风悦达起亚，东风汽车公司、江苏悦达集团和韩国起亚自动车株式会社三方保持着25:25:50的股东结构。外界对于三家公司的印象也趋于认为，在基础设施投资、汽车拖拉机制造、纺织服装、生物医药、房地产开发、商贸流通、能源电力等方面布局的江苏悦达集团在汽车方面“纯属外行”，因此话语权也相对最弱；最后加入的东风汽车凭借着对中国市场的深刻洞察，一手盘活了当时的“悦达起亚”，因此也希望加大在合资公司战略和规划的话语权，但又受制于股权比例，也显得“心有余力不足”；另一方韩方高层频繁换人也让合资公司的长远发展规划无从谈起，商务政策也摇摆不定。
在这样一个三方制衡的体系内，决策缓慢、营销慢半拍成了下面的经销商最大的感受。
一位东风悦达起亚的经销商曾对媒体表示：“车企市场反应速度太慢，区域没有决策能力，每个决策都要上传总部，还得经过三方股东的人来协商讨论，传达下来已经被对手甩几条街了。”
网点扩张速度过快。公开资料显示，2010年，东风悦达起亚网点数为440家，2012年提升到564家，还有经销商爆料称，“2014年东风悦达起亚新增了100多家经销商，但对全年总销量的新增贡献率却只有5%左右”。到了2015年，东风悦达起亚计划目标为885家经销商，这一数字较2012年网点数增长57%。
但随着2015年销量下滑，东风悦达起亚做出了”暂时停止新经销商网点开发“的决定。
积极变革
市场上没有常胜将军，在经历过连续8年的高速增长后又接连遭遇低谷，痛定思痛的东风悦达起亚自省与变革的速度实际上是相当快的。
密集换帅。东风悦达起亚从去年起不断进行人事调整，前任总经理苏南永卸任，由原起亚汽车企划本部长金坚接替，其上任后开始推行调产降目标、加码SUV的“止血”措施以及2015年内暂停经销网络扩建等休养生息政策。2016年1月4日，原东风悦达起亚副总经理朴容圭离职。2016年5月初，原东风悦达起亚销售本部副本部长王敦明离职。
增强渠道。2015年9月，东风悦达起亚销售本部副本部长蒋玉滨在接受汽车产经网专访时就曾表示：“2015年暂时停止新经销商网点开发，市场好转后只在空白地区或经营不善退网的地方进行增补，让每个网点都健康发展。”7月中旬将在成都召开的经销商招募大会，便是为当地网点进行增补。
改善经销商关系。本月，东风悦达起亚华北培训中心揭牌，这也是继总部所在地盐城之后投入运营的第二家培训中心，此举意味着东风悦达起亚在为经销商在产品销售、售后服务和品牌营销活动方面进行的强力支援。
架构调整。就在前不久的6月12日，东风汽车在其官方微信再次发布公告，称“东风悦达起亚对生产及营销系统进行组织架构调整”，由公司副总经理、销售本部本部长尹起峰直接督阵销售本部各部门。销售本部的四位副本部长前往四个销售大区督导销售工作。其中原负责市场部与公关部的蒋玉滨副本部长主管西区区域事业部，原负责网络部与销售战略部的林均国副本部长主管东区区域事业部，原负责销售部与商品部的杨怀友副本部长主管南区区域事业部，原负责销售支援部与售后部的高向文副本部长主管北区区域事业部。
（来自东风汽车官方微信截图）
营销“后方”由“指挥”的角色逐步转变为“支援”，意在全力提振产品销量，提升东风悦达起亚的品牌力。
事实上，经销商退网不仅仅发生在合资品牌东风悦达起亚身上，小编查阅资料发现，自2010年起，不论是自主品牌还是合资品牌，甚至是豪华车品牌经销商群体性退网便层出不穷，比如，2010年”比亚迪退网门”，斯柯达的销售冠军经销商退网；2012年广汽本田江浙地区部分经销商退网；2014年东风雷诺面临经销商退网危机，北京现代上海经销商大面积退网；2015一汽丰田部分北京经销商退网等等。
当然，对于东风悦达起亚来说，收到的并不全是坏消息，我们从现代中国官网查询到，东风悦达起亚的整体销量在5月份达到5万辆，今年以来首次实现同比正增长。
在距离北辰亚市4S店不远处的另一家汽车销售公司，小编注意到门店内同时销售着丰田和东风悦达起亚两种品牌，销售人员对小编表示：“相比而言，东风悦达起亚比丰田卖得好一点，尤其是东风悦达起亚的小车卖得好。”他口中的小车，指K2、K3两款车型。
这与相关机构的销量统计所反映出的情况也基本吻合，据乘联会数据，5月份韩系车销量回暖，其中东风悦达起亚K2两厢当月销量为1285辆，同比大涨135.3%；2016年前5个月累计销量6055，比去年同期上涨70.9%。K3方面，5月份销量为14243辆，同比上涨15.2%，前5个月的累计销量也达到了62055辆。
东风悦达起亚为今年定下了68万辆的年销售目标，今年的三款新车也已全部上市，可以想见接下来东风悦达起亚全部业务都将以实现年度目标为中心，“我们现在所做的全部努力都是为了提升销量，并积极向第一阵营靠拢。”上述东风悦达起亚人士坚定的表示。那么，KX5、新款K3和K5混动接下来的表现如何，我们也将拭目以待。
