文 | 来源·第一财经日报 本站编辑

　　沃尔沃汽车经销商虚报销量不是孤例。在中国汽车厂商关系不对等的背景下，经销商一直处于博弈关系的下游。过去10年车市的高速发展导致不少汽车厂商盲目扩张，厂商在扩张产能的同时也在布局更多的经销商网点来匹配自己的销量增长目标。

　　当市场销量增速趋缓，市场蛋糕相对固定，新增加的经销商网点就会分食老经销商的销量。一般来说，在没有客户基盘的背景下，新经销商为了完成汽车厂商下达的销量目标，就会通过价格战的策略来争取忠诚度比较低的消费者。

　　汽车厂商为了激励经销商完成其分解后的销量目标，就会通过月度奖、季度奖、年度奖等考核措施来绑定经销商的销售进度。

　　“比如我们提一辆车可以拿到车款的8个点的毛利，但是汽车厂商不会一次性把奖励给到经销商，而是分解成好几个任务目标来考核经销商，比如完成季度销量，厂商给你返回几个点的毛利，如果全部完成厂商规定的销量任务，才能拿到全部返利。如果拿不到返利，经销商可能会亏得更多，现在很多经销商都是把自己应得的毛利拿出来做促销。”上述经销商集团相关负责人告诉记者。

　　汽车厂商的营销策略不仅会间接诱导经销商通过虚出库来报高销量完成目标，也会让经销商隐藏销量完成目标。全国乘用车联席会秘书长饶达表示，为了让销售数据更好看，车企也都有藏销量的习惯，一旦车企完成当年的销量，就会把多余的销量藏下来放到第二年上半年释放。

　　不过，形势正在发生变化，从沃尔沃汽车厂商开始，企业注重经销商渠道建设和精细化管理，精细化渠道管理正被汽车厂商提上日程。

　　“之前，越来越多的汽车厂商关注经销商的经营风险，并加强对经销商财务管理和风险评估。之前汽车厂商找我们做业务，会希望通过对经销商评估来选拔好的经销商，但是这两年车市增速放缓的时候，车企则希望通过我们来审查经销商的财务、税务申报和内控机制来做经销商的经营风险评估。车企越来越希望更准确掌握经销商的经营状态来通晓一线市场的真实情况。” 上述税务咨询公司的知情人士告诉记者。