文 | 来源·中国经济周刊 本站编辑

　　任勇的新理论——牵引式营销

　　东风日产开始更加低调。每年宣布当年的销售目标，曾经是东风日产年初就要举起的一面营销大旗。但今年，任勇被媒体多次问及时，都不再透露这个数字。即使是被东风日产认为“未来十年最重要的车型”新一代天籁上市，任也回避了对今年天籁销量的期望值。

　　任勇想用这种变化传递出东风日产不再唯销量至上。“我们需要看得更长远，有些方面要牺牲眼前的利益，有些方面要付出、要投入。”任勇说。

　　东风日产的牵引式营销理论由此而出，将通过来自主机厂外的三级牵引力——客户价值和经销商收益、市场地位与产销规模，来拉动主机厂的发展。这种模式和此前的行销模式完全反转过来。

　　按照东风日产市场销售总部副总部长杨嵩的理解，牵引式的营销是以终端消费者的需求来引导，而不是靠价格、促销去卖车。“客户看中什么?产品、服务和价格三方面，过去我们在服务方面只做流程，仅仅是服务流程和服务标准的提升，很狭隘。以后要做的是提供真正有价值的服务。”

　　任勇有意拿新天籁试行新模式，东风日产将为天籁的车主提供故障免费代步车、7天包换、3年CARWINGS导航免费三项服务政策。

　　但基于对不再设置压力阀的营销模式没有底，任勇坦言东风日产短期内销量可能受到影响。因为有些经销商，在没有压力之后上报的年度销售任务比较低。

　　为此，东风日产设定了一个可随市场状况摇摆的衡量方式。日系车市场目前仍有不确定性，尽管仍在回暖过程中，但谁也无法确定哪个区域什么时候能恢复到什么程度。东风日产给特约店制定任务时，要求保证其所在区域的日系车市占率第一。“这样做为了保证公平，也不是主机厂一拍脑门定一个任务。”杨嵩说。

　　和经销商的关系被彻底重新梳理。东风日产在年初的经销商年会上，由杨嵩给经销商算账，明确告诉经销商今年可以赚多少钱。“一块一块算，销售、售后、人力、财务、水平事业、服务成本，算出最后能盈利多少。”

　　对于反向改制后的效果，杨嵩很有信心，总结出了支撑其理论的两点：第一，为消费者提供价值，他就会主动来买车;第二，经销商没有任务和库存压力，减少了低价促销卖车，有赚钱了，卖车更有动力。